Procesos de Coaching Organizacional

Para cerrar mi primer semestre de Gerencia de Mercadeo en la EAN escogí como electiva Procesos de Coaching Organizacional con Jaqueline Toro Coach Certificada; comparto los cuatro (4) ensayos realizados durante el módulo 

Ensayo No 1 - ¿Qué me puede hacer más exitoso?

En el artículo publicado por Harvard Business Review (HBR) se puede corroborar la importancia de la Inteligencia Social y la Biología del Liderazgo.

En el caso específico de las Agencias de Publicidad y Organizaciones de Eventos Corporativos en donde trabajo en los últimos 15 años, sin lugar a dudas los productores y ejecutivos pueden mejorar el rendimiento de sus equipos logísticos mediante la comprensión de la biología de la empatía, que no es solo “caer bien”, se trata de generar en los grupos de trabajo un excelente clima laboral, y mantener agradables relaciones al interior de los círculos y grupos laborales.

Todo esto parte de lo que Yo como líder puedo generar en mi equipo, como mi estado de ánimo influye positiva o negativamente en mis grupos,  cómo y en qué puedo llegar a inspirarlos, a motivarlos, a transformarlos; en todo este proceso lo más importante es el deseo de ser cada vez un mejor líder, mi actitud de cambio y mi aprendizaje para aumentar mi inteligencia social.

Para mi empresa sería necesario implementar herramientas eficaces no solo para evaluar resultados, indicadores y metas financieras, sino para estudiar como mis actitudes y comportamientos pueden generar mejor desempeño en mi lugar de trabajo, con mis ejecutivos, productores, facilitadores y personal logístico.

Ayer (Jueves 06 de Noviembre) realizamos en la Plaza de los Artesanos de Bogotá una Jornada de Sensibilización en Valores Institucionales con 400 docentes del Distrito de Bogotá, y aplicando inteligencia social pudimos lograr en todo el equipo de producción un evento cohesionado, proactivo y eficaz ante las diversas situaciones que se presentaron: esperábamos 4 mil docentes y solamente asistieron el 10% de los convocados, llovió intermitentemente durante todo el día, no alcanzamos a hacer ensayos sino hasta la medianoche, lo que solo nos permitió dormir un par de horas, y la empresa logística (Compensar) no respondía a los requerimientos dados previamente.

Ensayo No 2 - “El Camino del Guerrero” Una lección de vida

En la película el coach realizó cuestionamientos al joven Dann quién jamás había pensado más allá de clasificar a los juegos olímpicos, le enseñó a hablar menos, a escuchar a su alrededor y a escucharse a sí mismo, le enseñó una sana disciplina, y lo más importante le enseñó a luchar por su sueño sin tener en cuenta el accidente en moto que sufrió, y que según los reportes médicos, no le permitiría volver a competir.

El coachee para cambiar, siguió instrucciones de “Socrates”, aprendió que la felicidad no es un logro, una estación o un final, sino un modo de caminar, un modo de vivir, que solo “sacando la basura” y “viviendo el presente intensamente” podría alcanzar las metas propuestas.

En este momento de mi vida en el que he dejado atrás los miedos y la seguridad de un trabajo como dependiente, esta película basada en hechos reales, me da las bases para llenarme de seguridad, para trabajar mi presente, para reconocer que desconozco muchas cosas y buscar asesoría, para disciplinarme más, para “sacar mi propia basura” y trabajar en modo “YA”, para dejar el insomnio que algunas veces me inquieta, y para vivir plenamente mis triunfos y también mis fracasos.

Frases a resaltar del Coach:

“piensas más de lo que sabes”

“Conocimiento no es lo mismo que Sabiduría”, “La felicidad es todo”

“Yo diría que aún estás dormido, podrías vivir toda la vida sin siquiera despertar”

“En ocasiones hay que volverse loco para recuperar la sensatez”

“La vida es elegir”, “Un guerrero actúa, un idiota reacciona”

Frases a resaltar del Coachee:

“Mírate aferrándote a tu preciosa vida, temeroso de caer”

“No estás renunciando a nada, a nada que no hayas perdido aún”

Frases a resaltar de Joy:

“Tal vez pienso que tu pierna no fue lo único que se rompió”

Ensayo No 3 - “Cuando su empleado estrella no sabe Gerenciar”

a.   Párrafo “la foto compleja” “servirle de espejo”

Linus, hagamos un ejercicio, si tú haces parte de una orquesta de música clásica, con excelentes profesionales, capacitados y brillantes, y luego de que el Director entregue las partituras con las piezas a interpretar y realicen varios ensayos, el día de la presentación ante un gran público, el Director decide cambiar las partituras e improvisar todo el tiempo, El mismo toca el instrumento principal de la orquesta, dirige, canta y al final tú y tus compañeros no tienen otra cosa que hacer que improvisar y acompañarlo como pueden. Al final todos aplauden y la función en términos generales le gusta al público.

¿Qué necesitas cambiar para que las cosas funcionen en la orquesta en la que haces parte? ¿Qué emociones despierta en ti esta presentación después de tantos ensayos?  ¿Qué obstáculos podrías encontrar y con qué recursos cuentas para superarlos? ¿De 1 a 10 cómo te haría sentir el expresar todo esto que me has contado? ¿Qué necesitarías para hacerlo?

b.   Respuesta Final como Líder Coach con lenguaje apreciativo

Linus, veo que gozas de mucho talento al diseñar implementos nuevos para diversas disciplinas deportivas,  y así, mejorar la forma como este se practica, esa es tu fortaleza. Y también veo que cuentas con un grupo de diseñadores muy buenos, los cuales se pueden potencializar con las habilidades que tú les puedas enseñar y compartir; ¿Qué te hace falta para consolidar el equipo de trabajo que sueñas? ¿Qué te hace falta para ser completamente feliz en la empresa? ¿De 1 a 10 en qué parte de la cima estás?

c.   Preguntas para sacar el elefante

¿Qué dirían tus empleados de tu desempeño cómo jefe?

¿Qué fortalezas tienes tus empleados y que podrías aprender de ellos?

¿Qué te hace falta mejorar para crear un mejor ambiente laboral?

Recomiéndele al director, mínimo tres pautas específicas y argumentadas que tengan como base los 5 principios del enfoque apreciativo en las organizaciones y que puedan ser útiles en la situación de Carver y su equipo de trabajo.

Primera: (Principio Construccionista)  Señor Director tenga en cuenta el poder del lenguaje en el discurso que utilice con Linus Carver, Háblele con inteligencia emocional, El es su capital creativo y con experiencia más importante al interior de su empresa, pero sino utiliza el lenguaje apropiado puede llegar a convertirse en la causa de su quiebra. Esta situación que está viviendo al interior de Nuf Fun tiene solución, seamos positivos y entre todos construyamos una estrategia.

Segunda: (Principio Anticipatorio) Pregúntele  Carver ¿Cuál es su mayor sueño?, ¿qué quiere lograr con sus diseños?; ¿cuál es su mayor reto profesional?; hágale saber que esos sueños que El tiene no los puede realizar sin ayuda, y hágale caer en cuenta que El necesita de su equipo para lograr cosas más grandes; bríndele su apoyo y ayuda como directivo.

Tercera: (Principio Positivo) Siempre háblele de forma positiva, no le muestre errores personales, muéstrele el problema que se está presentando sin buscar culpables. Sea constructivo no destructivo en la forma de dirigirse a El, que vea el entusiasmo suyo; sea afirmativo al mostrarle el gran aporte que ha hecho El en todos estos años como diseñador y el crecimiento financiero de la empresa. Pero ante todo hágale saber que hay cosas que necesitan cambiar.

Carver necesita aprender a escuchar activamente a su equipo de trabajo. Sugiérale al director las tres habilidades de escucha que más necesita Carver para que el ambiente de trabajo y las relaciones mejoren. Argumente porque esas habilidades y no otras.

1. Meta Visión: Como es un nivel de escucha III, Linus Carver necesita saber cómo lo ven sus diseñadores, sus compañeros, sus jefes, así que con una vista panorámica podrá ver como líder los errores que está cometiendo.

2. Reconocimiento: Linus Carver no reconoce el talento y compromiso en sus empleados, no comparten abiertamente las metas propuestas, y mucho menos se compenetran con su equipo de trabajo.

3. Escuchar con la Cabeza y el Corazón: No se pone en los zapatos de sus diseñadores, solamente mantiene una posición crítica, rígida, y egoísta sin importar lo que ellos piensen o tengan para decir;  además les crea trabas en los procesos para que sus diseños nunca pasen a la fase final de estudio.

Se podría pensar que si Linus Carver mejora en estas habilidades de escucha, la comunicación en su área mejoraría considerablemente. El ve todo desde su posición egoísta, no se pone en el lugar del otro;  mucho menos los alienta o reconoce su trabajo como los excelentes diseñadores que son, y padece de un nivel de escucha tipo I.

Trabajo de Coach Organizacional - Aurobindo Pharma

JUSTIFICACION

Aurobindo Pharma es una multinacional farmacéutica con presencia en 125 países que inició sus operaciones directas en Colombia en Febrero de este año, comercializando productos inyectables utilizados en ambientes intrahospitalarios, para lo cual fue necesaria la contratación directa de una fuerza de ventas para realizar la apertura de mercados en todo tipo de instituciones de salud.

En este momento el personal contratado se encuentra a la expectativa de lo que sucederá con la empresa, puesto que los procesos de penetración en el mercado son largos, dispendiosos y en algunas instituciones requieren de convocatorias, participación en licitaciones, y establecimiento de relaciones, por lo que la fuerza de ventas debe tener una alta autodisciplina, motivación y autoproyección en el cumplimiento de los objetivos establecidos por la compañía.

En este momento Aurobindo Pharma cuenta con un (1) representante de ventas en Barraquilla, un (1) representante de ventas en Cali, un (1) representante de ventas en Medellín, y tres (3) representantes de ventas en la ciudad de Bogotá, nuestra actividad será realizada con el personal de Bogotá 

CONCEPTUALIZACION

El coaching transforma a la persona desde el interior, inicialmente se da a conocer, como una herramienta utilizada para asesorar y orientar a gerentes y ejecutivos de grandes empresas. Sin embargo, hoy en día, podemos tener al alcance de la mano los aportes de esta perspectiva para aplicarla a todos los ámbitos, estamentos y géneros, pues es una modalidad que promueve en el cliente el desarrollo del talento individual, de sus competencias organizacionales y un alto desempeño.

Con la realización de preguntas poderosas, nos posibilita reflexionar, tomar conciencia, y movernos de lugares estancados, para tomar decisiones y realizar cambios importantes, creando nuevas realidades y transformando nuestro entorno.

Para fortalecer el trabajo con la fuerza de venta de Bogotá de Aurobindo Pharma, que permita crear confianza, identificar fortalezas potencializando los recursos existentes, aunar esfuerzos y vencer los obstáculos percibidos en el proceso de apertura de mercado en la línea de inyectables, se propone el desarrollo de la siguiente propuesta.

OBJETIVOS

Generar confianza en la fuerza de venta para la obtención de las metas de la compañía

Potencializar habilidades y destrezas en cada uno de los integrantes de las fuerza de ventas con el fin de mejorar su desempeño.

Afianzar el trabajo en equipo para aunar esfuerzos y lograr mejores resultados aprendiendo de los logros y errores de los demás.

POBLACION BENEFICIARIA

En el desarrollo de esta propuesta todos en la empresa Aurobindo Pharma serían beneficiados, pues al mejorar y potencializar las habilidades de la fuerza de venta se verá reflejado en todas y cada una de las áreas de la empresa: logística y financiera, gestión humana, mercadeo y la gerencia de país.

METODOLOGIA

Para lograr cada uno de los objetivos propuestos anteriormente se sugiere la realización semanal de actividades tales como talleres, conferencias, charlas motivacionales y sesiones de grupo con la fuerza de ventas, que permita identificar los logros, fortalezas y obstáculos percibidos por cada uno de sus integrantes semana a semana.

La metodología y convocatoria de cada actividad se llevará a cabo por intranet, y se verificará telefónicamente por el área de Mercadeo quienes realizarán la evaluación de desempeño al final de cada mes.

Estas actividades se llevarán a cabo en las oficinas principales de Aurobindo Pharma ubicadas en la Cra 14A No 101 – 11 oficina 303, los días martes de 7 a 9 am.

RESULTADOS ESPERADOS

La empresa Aurobindo Pharma tiene especificado en su plan de acción del primer año de presencia en cada país, el posicionamiento, visibilización y relaciones corporativas de su marca, para el segundo año busca inclusión de otros productos lo cual le permita incrementar sus ventas en los años siguientes; siendo coherentes con esta meta los resultados esperados con esta propuesta es que cada uno de los representantes de ventas logren semanalmente: recordación en las instituciones, visibilización en eventos de salud, posicionamiento en congresos y convenciones, afianzamiento en las relaciones corporativas, y por supuesto codificación de productos comercializados en diferentes instituciones de salud.

Como indicadores para la fuerza de venta fijaremos una meta trimestral individual en ciclos, que les permita verificar su avance y ponerse metas claras y tangibles.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Martes 25 de Noviembre Taller Lúdico “El Auto en el que Viajo”

En esta actividad de autoconocimiento y autoanálisis se realiza inicialmente un ejercicio de imaginación en donde cada representante de ventas de manera introspectiva se visualiza y puede proyectarse en su labor organizacional. El desarrollo de actividad será guiado a través de preguntas poderosas que inviten a la reflexión sobre las metas y proyección en la organización

Martes 02 de Diciembre           Conferencia Coach Certificado

                                               “Como alcanzar una meta”

En esta conferencia un coach certificado realizará una actividad grupal que permita el fortalecimiento de las habilidades de cada uno de los integrantes del equipo de la fuerza de ventas.

Martes 09 de Diciembre           Cine Foro “El Camino del Guerrero”

En esta sesión los integrantes de la fuerza de ventas compartirán experiencias vividas durante la proyección de la película de Victor Salva aplicadas a su contexto laboral.

Martes 16 de Diciembre Sesión de Grupo

                                               “Evaluación de Logros y Resultados”

Al completar el cuarto sábado, y con la guía de la Líder Coach Andrea Forero los integrantes de la fuerza de ventas realizarán un análisis de todas las metas obtenidas, las emociones generadas, los nuevos propósitos, y los obstáculos a superar.

Analizando al Consumidor

Iniciamos un nuevo módulo en la especialización, se denomina Psicología del Consumidor nuestra primera lectura es Investigación de Mercadeo, adjunto resultado de la investigación exploratoria etnográfica en Hogares sobre la conciencia y consumo de productos lacteos elaborados con Lactosuero

22 Leyes inmutables

En alguna ocasión escuché una frase de Jack Trout, creador del posicionamiento y el marketing de guerra: "Diferénciese o Muera, si Usted no es capaz de diferenciare en la mente del consumidor estará frito"

Analizando las 22 leyes inmutables del marketing, puedo aplicar de manera tangible en mi área de negocio:

1. Que no siempre ser el primero es ser el mejor, el que logra diferenciarse crea recordación.

2. Para ser el primero tenemos muchas líneas en las cuales sobresalir.

3. Quien logra crear recordación logra más que ventas, logra fidelización

4. En mercadeo la guerra no es con los productos, es con lograr tocar las fibras del consumidor final.

5. Solo uno es el vencedor en el Mercado, los demás son un grupo masificado de perdedores.

6. Dos se mantienen en carrera, pero uno solo es el ganador.

7. Lo que hacemos hoy por nuestro empresa se ve a largo plazo en nuestras finanzas.

8. YO le doy valor a mi marca, no es perfecta pero es mi marca.

9. Los fracasos nos enseñan a levantarnos y a aprender donde no caer.

10. Las buenas ideas necesitan financiación para lograr impacto y rentabilidad.

Experimentando y Observando

A las 2:00 de la madrugada ya era tiempo de alistarme para salir al recorrido de experimentación y observación planteado en la clase de Gerencia Integrada de Mercadeo, aprender en el campo de las diferentes estrategias trasversales aplicadas en la actualidad, verificar las variables de segmentación, identificar productos, precios, estrategias de comunicación, vivenciar el desarrollo cronológico del mercadeo estratégico, aplicar los conceptos aprendidos en el módulo y tabular la información obtenida.

Ya en el carro alrededor de las 3:00 AM con mi grupo (Jenny, Diana, Johnny y yo) tomamos la Avenida Boyacá y llegamos a la Plaza de las Flores en la Localidad de Kennedy, después de preguntar a varios "coteros" llegamos donde Mónica Carolina Duarte propietaria del negocio "Distribuidora Mi Pez", la plaza estaba viva, más de 200 personas descargaban camiones llenos de pescado: bagre, mojarra, bocachico, y una gran cantidad de peces antes jamás vistos tan cerca, los precios son "regateados" por demandantes y ofertantes, no existen impulsadoras a esa hora, todos los clientes saben dónde llegar, cada uno tiene una clientela específica, nadie ofrece sus productos, pero todos tienen la certeza de vender todo, pues como dice Mónica trabajamos de 3 am a 9 am, los precios los acordamos entre todos, y con los dos operarios que tengo me basta para cumplir con las ventas diarias y ofrecer un buen servicio. Afuera un grupo de informales también vende pescado en carpas improvisadas, no pagan locales ni operarios, y sus precios están por debajo de los acordados en la Plaza de la Flores, muchos compran, otros desconfían de la "higiene y frescura" de los pescados.

La plaza es organizada y muy limpia, atrás quedaron los problemas de desaseo y desorganización, todo está distribuido por  secciones claramente diferenciadas, el precio es de consenso, las promociones por temporada, y la plaza es una sola, todos unidos por ofrecer el mejor servicio y calidad: "productos de primera a precios muy bajos", éxito que ninguna gran superficie ha podido superar, se preocupan por conservar adecuadamente los productos, tienen cuartos frios especiales y una pequeña muestra de producto en mostrario.

En esta plaza de mercado y en especial en el producto de pescado se evidencia la estrategia de las 3ps pues la especialidad de este segmento es el pescado, tratado y conservado con normas de higiene y salubridad, distribuidores legalmente constituidos, los precios son puestos por el mercado y cuentan con asociación de pescadores nacionales que de igual forma cumplen con los procesos conservación y transporte adecuado del producto. No se cumple con el factor promoción ya que su diferenciación es el servicio y la calidad del producto, no realizan promociones a sus clientes. Sus clientes son fijos y le ofrece el servicio al cliente en forma personalizada.

Resaltamos el emprendimiento de estos empresarios, que han hecho de esta labor su fuente de trabajo, y la han enseñado en sus generaciones.

Desde el punto de vista de marketing este segmento crea una oferta de servicio especializado en atención al cliente, comunica seguridad e higiene en el producto, entrega un producto de calidad a los clientes fijos recurrentes y generando utilidad.

CONCLUSION

La mayoría de localidades de la ciudad tienen una plaza, la principal es  la plaza de abastos. Es un mercado cerrado,  se concentran en productos como  papa, pescado, legumbres, verduras , flores etc, los comerciantes en su mayoría tienen una trayectoria de más de 20 años por tradición familiar, algunos de ellos son productores y distribuidores de varios locales. Los precios son más competitivos  pues cuentan con menos intermediación, está orientado a mayoristas y personas de estratos bajos.

Nos tomamos un tinto bien caliente para soportar el helaje de la hora y nos dirigimos en el carro a la tienda de Don Beto en Engativá, apenas estaban organizando todo pero aún tenían unos borrachos de la noche anterior. Don Beto nos cuenta que su negocio ha ayudado con los estudios de todos sus hijos, y que entre sus clientes tiene de todo; en su tienda tiene todo tipo de productos: desde paquetes de snaks hasta medias veladas para las ejecutivas del barrio, hilos, carpetas para hojas de vida, productos alimenticios, y la cerveza que nunca puede faltar, es su principal producto.

Buscando la otra tienda que nos permitiera observar el desarrollo cronológico del mercadeo estratégico, llegamos a tanquear a una estación de gasolina ESSO y la dueña de la tienda del punto, cansada por la larga jornada de trabajo de 5 am a 2 am no quiso responder nuestras preguntas, le compramos una arepa de queso con sabor entre dulce y salado y sólo nos contó que en las mañanas sus clientes son mujeres que trabajan y salen muy temprano de sus casas, y en las noches hombres que toman cerveza para retrasar su llegada a casa.

Seguimos dando vueltas y ya con ganas de desayunar algo llegamos donde Alberto Osorio en el Punto Arepa y Algo Mas junto al Hospital San José, pedimos huevos revueltos, calentao, y una arepa rellena con carne, mientras Don Alberto nos contaba que el mismo realiza el abastecimiento de sus productos, y que para mantener su clientela hace publicidad con volantes, que su mejor estrategia es la buena atención.

Particularmente pensamos que la Plaza de Mercado y las tiendas de barrio jamás desaparecerán, es más muchos conceptos de grandes autoservicios, restaurantes y grandes superficies, implementan el servicio personalizado, la selección de productos de primera mano, la fidelización de clientes, el crédito y servicio de bonos redimibles con otras características.  Para mejorar el negocio de las plazas y tiendas recomendamos agremiarse, aunar esfuerzos y realizar estrategias BTL que inviten a las nuevas generaciones a acercarse y conocer de cerca los beneficios del negocio.

La planeación de marketing depende de la demanda, compran a los distribuidores  y se genera intermediación para que el producto llegue al consumidor final.  La publicidad la suministra los distribuidores que la reciben del proveedor para incentivar la compra, de igual manera ofrecen promociones o compras que llegan al consumidor final, es decir al cliente de la tienda, a la familia de barrio. Se han creado competencia nueva como son las grandes cadenas de almacenes que abren pequeñas tiendas para llegar a la familia de barrio. Sugerimos que los tenderos  se organicen, mejoren su imagen y sus tiendas para que puedan ofrecen calidad en el servicio y mejor presencia. Se aplica el concepto de mercadeo uno a uno la atención es personalizada y en el mismo momento de la compra.

Desde el punto de vista de marketing este segmento crea una oferta de servicio especializado en atención directa al cliente, comunica atención uno a uno, entrega un producto de calidad a los clientes según su ubicación geográfica, satisface sus necesidades básicas y no generan propuesta de valor para buscar otros mercados.

CONCLUSION

Es una actividad que dinamiza, aporta y ayuda a mantener la economía Colombiana, concentrados socioeconómicamente en estratos bajos del 1 al 3, en las 57 ciudades hay un total de 78.244 según último reporte de Servinformación, los clientes las prefieren para realizar comprar al por menor

Ya con un sol poniente y con mayor tráfico vehicular, seguimos nuestro recorrido, encontramos varias vallas sobre las avenidas principales y empezamos a tomar fotos con el celular, una de Renault, otra de Claro, Noraver, Inmobiliarias en el sector de la Avenida Ciudad de Cali, y por fin una pareja para hacer el análisis de competencia entre las vallas, encontramos la de Nissan y Movistar, hay que hacer consultas vía internet para saber cuál es la líder del mercado y cual está haciendo la competencia.

Entramos al Centro Comercial Calima, es muy temprano pero queremos ubicar las máquinas dispensadoras de producto, es la hora ideal porque los vigilantes se dedican a tomar café y no ponen atención a los transeúntes matutinos, encontramos la primera: dulces, la segunda: galletas, y una última: más dulces, la administración cerrada y la secretaria que nos atiende nos dice que dejemos una comunicación y que en el transcurso de la semana nos contestan sobre la entrevista al administrador.

Salimos un poco decepcionados pero nos encontramos con un autoservicio disponible a media cuadra de la Carrera 30, en la Estación Texaco un OXXO fue la mejor opción para acabar con el desánimo, compramos unas bebidas calientes y la administradora nos contó que el servicio es 24 horas, que es una franquicia Mexicana, que son 2 personas por punto y que Ellas mismas surten los lineales, que lo que más se vende es comida y bebidas, pero nunca falta el que presta el baño y compra algo. El espacio es pequeño, con lineales bajos, se venden productos de aseo, bebidas y lácteos, comidas rápidas, chiclets, servilletas, medicamentos, todo en presentaciones individuales.

Esta línea de mercado le ofrece al consumidor agilidad, este el fuerte de este tipo de almacenes mas no servicio. Hay variedad de marcas al por menor.

Actualmente se ve que las empresas están utilizando nuevas estratégicas de minimización de tiempo de procesos y compras, para comodidad del cliente, esto se puede por medio de tecnología, plataformas, compras por internet, servicio a domicilio

CONCLUSION

Puntos de venta de combustibles y lubricante, normalmente se asocian con las grandes empresas distribuidoras, con contratos de exclusividad. Al año 2011 habían 4500 nivel nacional se estima un crecimiento del 20%, el ente controlador en el ministerio de Minas y energía. En estos puntos se aceptan pagos en efectivo y tarjetas en su mayoría, en la mayoría de veces están ubicados en avenidas principales de las ciudades, los precios son fijados por el gobierno pero oscilan solo un pequeño porcentaje según su ubicación y marca, algunas tienen autoservicio aunque el cliente no lo tenga preferente.

Seguimos nuestro recorrido y sin bajarnos del carro en el Auto Mac de Salitre intentamos comprar hamburguesas pero por la hora solo vendían desayunos, solo hasta las 11 am ampliaban su menú, el servicio te lo entregan en 60 segundos, hay tres estaciones la primera para tomar el pedido, la segunda para cancelar en caja ya sea en efectivo o con tarjetas débito y/o crédito, y en el último te entregan lo solicitado, hablamos un rato con Alexander y nos comentó su experiencia como Subgerente Encargado.

Dimos la vuelta y por la 23 y llegamos donde Harold administrador de Ktronik Salitre ya teníamos una cita para realizar la entrevista, nos explicó todo sobre tecnología, nos hizo un recorrido, nos dijo que las imágenes en video no eran autorizadas pero nos explicó que el éxito de sus puntos es el servicio de instalación y postventa que asegura un gran sector de la población que busca un servicio más personalizado.

 El cliente tiene la certeza que su producto o servicio siempre estará disponible o con inventario suficiente para satisfacer su necesidad. Adicionalmente los precios la mayoría de veces son mejores que los de la competencia precisamente por su especialización de segmento.

CONCLUSIÓN

Tiendas especializadas en segmentos de productos especiales para satisfacer las necesidades de los clientes como en productos de belleza, tecnologia, vehículos y otros.

Cansados por la hora de inicio de la actividad pero llenos de optimismo por la verificación de todos los conocimientos adquiridos en clase llegamos a Alkosto 68 y nos entrevistamos con Harold Ramírez, su seguridad y dominio realmente nos vendió la idea de que la mejor opción en grandes superficies son su cadena de autoservicios Alkosto, acaban de finalizar el mes de Agosto y superaron todas las expectativa de ventas en; nos dió un recorrido por todo el almacén, nos permitió grabar todo el tiempo, sus pasillos son amplios pero recargados, en las entradas ubican las promociones , sus techos altos siempre tienen todo el producto en exhibición, nos habló de su promoción permanente para los compradores el No 25 y No 50, y nos contó que el éxito y recordación que logran en sus ganadores es su mejor margen de utilidad.

Una de las ventajas es la rotación de inventario del producto es más alta respecto a otros,  el reconocimiento de marca y recordación en los clientes,   aunque los pagos a los proveedores son demorados por la estructura y tamaño de estas empresas grandes superficies

La estrategia utilizada para atraer clientes es la publicidad en televisión, revistas, recibos de servicios públicos, convenios de tarjetas de crédito exclusivas con entidades financieras, promociones, convenios empresariales.

Las grandes superficies ahora ofrecen  marcas propias aunque su actividad no es la producción, compran a pequeños empresarios a bajo costo, sacando provecho de su nombre  vendiéndolos a precios mas económicos de  los que estan  registrados por los proveedores, de esta  manera  mayor clientela a la vez rentabilidad.

CONCLUSION

Finalmente llegamos al Centro Comercial Titán en la 80 y aprovechando la negociación que mi Agencia de Publicidad tiene con el stand de Play Station en el entrada No 4, llegamos a la administración buscando que el Administrador o la Jefe Comercial nos concediera una entrevista, están en junta para mostrar resultados, nos vamos a almorzar porque ya son pasadas las 3 pm, aprovechamos para hilvanar la historia, hacemos un check list, identificamos momentos e imágenes, todo listo, solo falta la entrevista y Andrea Bernal Jefe Comercial nos da cita para la próxima semana.

En verdad ha sido una experiencia enriquecedora, nos permite evidenciar como lo dice el profesor John Crissien que debemos tener agudeza visual y espíritu investigativo, pues para mí personalmente me ha permitido darme cuenta de factores que solo con su guía y esta actividad de campo he podido aprender y fortalecer el espíritu crítico y análisis del mercado en sus diferentes formas.

El negocio del centro comercial es lograr tener en un espacio la mayor cantidad de productos y servicios con el fin de buscar la satisfacer las necesidades de los visitantes, la rentabilidad que encuentran con estos espacios (parques del siglo XXI) es el recaudo obtenido por pagos como es administración, ingreso por el parqueadero gracias al ingreso del visitante.

Los centros comerciales quiebran por no realizar un estudio a su entorno y con esto no pueden cumplir variables como es la ubicación y las marcas o servicios a ofrecer en estos puntos.

Los centros comerciales son exitosos gracias a su variedad de productos y servicios lo cuales se pueden encontrar en un mismo lugar

Que hace exitosa a una tienda en un centro comercial, su ubicación estratégica en este punto, mayor posibilidad de venta puesto que la rotación de consumidores en más alta, prestación de otros servicios adicionales a los que el cliente va a buscar, seguridad para el cliente y su grupo familiar puesto que  se supondría que tiene mejores garantías en su visita, lo cual logra mayor influencia.

En la cadena de comercialización sigue la exposición de ferias con el fin de presentar productos similares o con relación a la cadena de valor que sean nacionales e internacionales.

CONCLUSION

Bogotá cuenta  con más de 70 centros comerciales, con todo tipo de comercio dentro de ellos de ocio,  esparcimiento, diversión, comidas, bancos, servicio de parqueadero, facilidades de pago en efectivo y tarjeta de crédito, lugar apropiado para diferentes actividades en una ciudad como Bogotá,  se ha convertido uno de los negocios más lucrativos y  atractivos para los comerciantes por la  exhibición de sus productos o servicios

Gracias profesor por guiarnos y permitirnos tener esta experiencia.

https://www.youtube.com/watch?v=Qg90HIT1eU8&feature=youtu.be 

El 19 de septiembre de 2014, 17:40, MARIA ISABEL OSORIO DIAZ <mosoriod338@ean.edu.co> escribió:

¿Para mi qué es estrategia?

Durante toda mi vida he manejado varios tipos de estrategias, una buena estrategia para ganar mi año académico en el Colegio Salesiano, una estrategia para estudiar Comunicación Social en universidad privada, pero lo más importante han sido las estrategias de posicionamiento de marca, visibilización y circulación, estrategias de mercadeo social, marketing, comercialización y ventas que he aplicado en los 20 de años trabajando con empresas privadas y públicas en las áreas de las comunicaciones.

Michael Porter en su ensayo sobre "Ser Competitivos" - Nuevas Aportaciones y Conclusiones nos ayuda a diferenciar claramente lo que es estrategia y lo que es eficacia operativa, en la elección de actividades y en la forma de realizarlas, pues va más allá de una ventaja y diferenciación de costos.

Muchos empresarios y directivos en la actualidad se preocupan por mejorar la eficacia operativa en función de las necesidades que logran satisfacer, pero pocos saben de estrategia, sus empresas no tienen diferenciadores y terminan en una batalla autodestructiva o de fusión; la estrategia competitiva es la posición diferenciadora de la empresa; se basa fundamentalmente en ser auténticos, únicos en la cadena de valor, atendiendo las necesidades de un grupo específico de clientes, diferenciándolos geográficamente, por tamaño; otro aspecto importante y decisivo para la definición de la estrategia es el posicionamiento que requiere la realización de actividades adaptadas a las circunstancias y gustos de los clientes, y que permitan dar ese plus único para obtener mejores resultados.

En mi caso que trabajo en Agencias de Publicidad, casi todas las BTL basan su eficacia operativa en la diferenciación de costos, y cuando alguna decide implementar una estrategia sin bajarse en costos, tiene que renunciar a una buena parte de clientes acostumbrados a asignar proyectos por precio; otro aspecto muy valorado por los clientes en este medio es el control, coordinación y encaje de sus eventos y activaciones, para ello no escatiman en esfuerzos y gastos, y de un buen equipo de trabajo puede depender el éxito y continuidad en el manejo de una cuenta corporativa, y la posición de una ventaja sostenible frente a otras agencias generando mayores márgenes de rentabilidad.

Con este artículo aprendí que para crear una sólida estrategia es necesario encajar todas las actividades de la empresa mínimo por 1 año, eso dará más sostenibilidad dado que las posiciones fundadas sobre un sistema de actividades individuales y a corto plazo es más fácil de imitar. En muchos casos las ansias de crecimiento frenan y desfavorecen la estrategia; y vuelvo a mi caso en particular, muchas agencias de publicidad con su deseo de crecer en facturación pierden el norte y lo característico de su servicio, masificando muchas veces sus líneas de servicios, y eso lo notan los clientes cuando les da lo mismo trabajar con una agencia que con otra.

Finalmente un aspecto ha resaltar dentro de la implementación de la estrategia, es el liderazgo intelectual y la guía que nosotros como gerentes de mercadeo podamos darle a cada una de las estrategias en nuestras empresas, para definir y hacer saber nuestra posición gerencial, ajustada a las necesidades y entornos, sin importar las presiones que puedan ejercer los financieros, estableciendo disciplina, tiempos y límites, guiando al personal y reforzando día a día la estrategia.

"Si una organización no sabe ni cuida para donde va, pronto dejará de existir"

Mis Primeras Líneas Gruesas
Ensayo Marketing Miopía

Cuando empecé la lectura de Marketing Miopía no tenía idea que me encontraría con un artículo tan acertado frente a la posición obstinada y radical de muchos gerentes frente al futuro de sus empresas, me llamó mucho la atención porque el caso incluyó ejemplos de tres áreas completamente distintas como son la industria del petroleo, la de los automóviles y la electrónica, y en esta última área se desenvuelven algunas de las empresas de la agencia de publicidad en donde trabajo, y aprendí que definitivamente "La mejor manera para una firma tener suerte es hacer su propia suerte", porque de la estrategia de mercadeo y la visión globalizada que tenga depende el éxito o fracaso de la misma.
Otro de los aspectos que reforcé en el artículo fue el que las ventas sólo localizan las necesidades del vendedor, mientras que el marketing tiene en cuenta las necesidades del comprador, su satisfacción, la posibilidad de recompra, y hasta su fidelización hacia la marca.

Una de las frases que más me llamó la atención fue la que Henry Ford lanzó en 1967: "reducir el precio, extender las operaciones, y mejorar el producto", lo hace todo un visionario y un estratega, pues a diferencia de lo que pueden pensar muchos, hay que arriesgar para obtener grandes resultados, y definitivamente en un mundo tan competitivo hay que "hacer bastante esfuerzo para romper con las maneras convencionales".

En mi cotidianidad voy a poner un rumbo a mi metas laborales, el futuro dejará de ser incierto en la medida en logre tener claro para donde voy a encaminar mis esfuerzos, porque las empresas son la vida misma, y sino decidimos para dónde ir, nunca llegaremos a ninguna parte.

Mi Opinión en el caso "La Calidad que los Clientes No Querían" - JDT

En el caso de la empresa Intersalud EPS planteado en "la calidad que los clientes no querían", el consultor Rodrigo Almeida propone a Alfonso Castillo de Intersalud y a algunos directivos: el desarrollo, instalación, entrenamiento, implementación y consultoría para un rediseño de las áreas de recepción y estaciones de trabajo, y mantenerse así a la vanguardia con lo último en tecnología, tal y como lo han implementado alguno de sus competidores más cercanos entre ellos Salud Vida.

Es muy importante analizar que Intersalud EPS como fortaleza cuenta con mas de 200 mil afiliados y una trayectoria en el mercado de la salud, su planta de personal supera los 3 mil empleados, su amenaza más directa es que empresas como Salud Vida le tomen ventaja tecnológica; la consultoría con Rodrigo Almeida se convierte en una oportunidad de actualización para eliminar su debilidad en el área de innovación; teniendo en cuenta la necesidad de mantenerse actualizado y a la vanguardia en un mercado competitivo, y que las ganancias de la empresa en el año anterior superan los 4 mil millones de pesos, yo consideraría la posibilidad de implementar el  "nuevo sistema de alta tecnología para la recepción" de los clientes y usuarios, teniendo en cuenta las siguientes condiciones:

En primera instancia se sugiere la contratación de una firma consultora como la Price WaterHouse Cooper que permita aterrizar con un análisis exhaustivo de satisfacción, el servicio que se presta a los 200 mil afiliados que tiene en la actualidad Intersalud EPS, paralelamente sugiero la realización de una prueba piloto en uno de los centros de atención más importantes de Intersalud EPS instalando el nuevo sistema de recepción, y una encuesta muy sencilla, lo cual permitirá tener un balance real de lo que opinan los clientes del nuevo sistema (periodo de prueba  "método heurístico"). 
Después de tener un resultado contundente y veraz, para la toma de decisiones sugiero convocar a la junta directiva y/o gerentes de cada línea o categoría, y con los resultados obtenidos decidir que es lo mejor para Intersalud EPS en el mercado actual.

Si la decisión es implementar el sistema de alta tecnología para que los pacientes reciban "atención más rápida y personalizada" se sugiere proyectar financieramente la empresa, para que la inversión en la implementación del nuevo sistema que supera los 350 millones de pesos, sea recuperada en mediano plazo con la consecución de nuevos afiliados y la expansión de la empresa; si por el contrario la decisión es continuar con el sistema tradicional y conservar toda la planta de personal con la que cuenta Intersalud, se sugiere fortalecer estructuralmente como elemento diferenciador dentro de la industria de las EPS el echo de que Intersalud le da más importancia al servicio persona  a persona y a proteger los derechos de sus empleados.

Inicié en Agosto de 2014 mis estudios de especialización en Gerencia de Mercadeo en la EAN, y han despertado en mi la necesidad de escribir este blog, desde hoy iniciaré mi registro de experiencias en el desarrollo de cada caso y las competencias que vaya desarrollando, deseo que este laboratorio de aprendizaje me ayude en la toma de decisiones en mi vida laboral.