Para cerrar mi primer semestre de Gerencia de Mercadeo en la EAN escogí como electiva Procesos de Coaching Organizacional con Jaqueline Toro Coach Certificada; comparto los cuatro (4) ensayos realizados durante el módulo
Ensayo No 1 - ¿Qué me puede hacer más exitoso?
Ensayo No 1 - ¿Qué me puede hacer más exitoso?
En
el artículo publicado por Harvard Business Review (HBR) se puede corroborar la
importancia de la Inteligencia Social y la Biología del Liderazgo.
En
el caso específico de las Agencias de Publicidad y Organizaciones de Eventos
Corporativos en donde trabajo en los últimos 15 años, sin lugar a dudas los
productores y ejecutivos pueden mejorar el rendimiento de sus equipos
logísticos mediante la comprensión de la biología de la empatía, que no es solo
“caer bien”, se trata de generar en los grupos de trabajo un excelente clima
laboral, y mantener agradables relaciones al interior de los círculos y grupos
laborales.
Todo
esto parte de lo que Yo como líder puedo generar en mi equipo, como mi estado
de ánimo influye positiva o negativamente en mis grupos, cómo y en qué puedo llegar a inspirarlos, a
motivarlos, a transformarlos; en todo este proceso lo más importante es el
deseo de ser cada vez un mejor líder, mi actitud de cambio y mi aprendizaje
para aumentar mi inteligencia social.
Para
mi empresa sería necesario implementar herramientas eficaces no solo para
evaluar resultados, indicadores y metas financieras, sino para estudiar como
mis actitudes y comportamientos pueden generar mejor desempeño en mi lugar de
trabajo, con mis ejecutivos, productores, facilitadores y personal logístico.
Ayer
(Jueves 06 de Noviembre) realizamos en la Plaza de los Artesanos de Bogotá una
Jornada de Sensibilización en Valores Institucionales con 400 docentes del Distrito
de Bogotá, y aplicando inteligencia social pudimos lograr en todo el equipo de
producción un evento cohesionado, proactivo y eficaz ante las diversas
situaciones que se presentaron: esperábamos 4 mil docentes y solamente
asistieron el 10% de los convocados, llovió intermitentemente durante todo el
día, no alcanzamos a hacer ensayos sino hasta la medianoche, lo que solo nos
permitió dormir un par de horas, y la empresa logística (Compensar) no
respondía a los requerimientos dados previamente.
Ensayo No 2 - “El Camino del Guerrero” Una lección de
vida
En la película el coach
realizó cuestionamientos al joven Dann quién jamás había pensado más allá de
clasificar a los juegos olímpicos, le enseñó a hablar menos, a escuchar a su
alrededor y a escucharse a sí mismo, le enseñó una sana disciplina, y lo más
importante le enseñó a luchar por su sueño sin tener en cuenta el accidente en
moto que sufrió, y que según los reportes médicos, no le permitiría volver a
competir.
El coachee para cambiar,
siguió instrucciones de “Socrates”, aprendió que la felicidad no es un logro,
una estación o un final, sino un modo de caminar, un modo de vivir, que solo
“sacando la basura” y “viviendo el presente intensamente” podría alcanzar las
metas propuestas.
En este momento de mi vida
en el que he dejado atrás los miedos y la seguridad de un trabajo como
dependiente, esta película basada en hechos reales, me da las bases para
llenarme de seguridad, para trabajar mi presente, para reconocer que desconozco
muchas cosas y buscar asesoría, para disciplinarme más, para “sacar mi propia
basura” y trabajar en modo “YA”, para dejar el insomnio que algunas veces me
inquieta, y para vivir plenamente mis triunfos y también mis fracasos.
Frases
a resaltar del Coach:
“piensas
más de lo que sabes”
“Conocimiento
no es lo mismo que Sabiduría”, “La felicidad es todo”
“Yo
diría que aún estás dormido, podrías vivir toda la vida sin siquiera despertar”
“En
ocasiones hay que volverse loco para recuperar la sensatez”
“La
vida es elegir”, “Un guerrero actúa, un idiota reacciona”
Frases
a resaltar del Coachee:
“Mírate
aferrándote a tu preciosa vida, temeroso de caer”
“No
estás renunciando a nada, a nada que no hayas perdido aún”
Frases
a resaltar de Joy:
“Tal
vez pienso que tu pierna no fue lo único que se rompió”
Ensayo No 3 - “Cuando su empleado estrella no sabe
Gerenciar”
a. Párrafo
“la foto compleja” “servirle de espejo”
Linus, hagamos un
ejercicio, si tú haces parte de una orquesta de música clásica, con excelentes
profesionales, capacitados y brillantes, y luego de que el Director entregue
las partituras con las piezas a interpretar y realicen varios ensayos, el día
de la presentación ante un gran público, el Director decide cambiar las
partituras e improvisar todo el tiempo, El mismo toca el instrumento principal
de la orquesta, dirige, canta y al final tú y tus compañeros no tienen otra
cosa que hacer que improvisar y acompañarlo como pueden. Al final todos aplauden
y la función en términos generales le gusta al público.
¿Qué necesitas cambiar
para que las cosas funcionen en la orquesta en la que haces parte? ¿Qué
emociones despierta en ti esta presentación después de tantos ensayos? ¿Qué obstáculos podrías encontrar y con qué
recursos cuentas para superarlos? ¿De 1 a 10 cómo te haría sentir el expresar
todo esto que me has contado? ¿Qué necesitarías para hacerlo?
b. Respuesta
Final como Líder Coach con lenguaje apreciativo
Linus, veo que gozas de
mucho talento al diseñar implementos nuevos para diversas disciplinas
deportivas, y así, mejorar la forma como
este se practica, esa es tu fortaleza. Y también veo que cuentas con un grupo
de diseñadores muy buenos, los cuales se pueden potencializar con las habilidades
que tú les puedas enseñar y compartir; ¿Qué te hace falta para consolidar el
equipo de trabajo que sueñas? ¿Qué te hace falta para ser completamente feliz
en la empresa? ¿De 1 a 10 en qué parte de la cima estás?
c. Preguntas
para sacar el elefante
¿Qué dirían tus empleados
de tu desempeño cómo jefe?
¿Qué fortalezas tienes tus
empleados y que podrías aprender de ellos?
¿Qué te hace falta mejorar
para crear un mejor ambiente laboral?
Recomiéndele
al director, mínimo tres pautas específicas y argumentadas que tengan como base
los 5 principios del enfoque apreciativo en las organizaciones y que puedan ser
útiles en la situación de Carver y su equipo de trabajo.
Primera: (Principio
Construccionista) Señor Director tenga
en cuenta el poder del lenguaje en el discurso que utilice con Linus Carver,
Háblele con inteligencia emocional, El es su capital creativo y con experiencia
más importante al interior de su empresa, pero sino utiliza el lenguaje
apropiado puede llegar a convertirse en la causa de su quiebra. Esta situación
que está viviendo al interior de Nuf Fun tiene solución, seamos positivos y
entre todos construyamos una estrategia.
Segunda: (Principio
Anticipatorio) Pregúntele Carver ¿Cuál
es su mayor sueño?, ¿qué quiere lograr con sus diseños?; ¿cuál es su mayor reto
profesional?; hágale saber que esos sueños que El tiene no los puede realizar
sin ayuda, y hágale caer en cuenta que El necesita de su equipo para lograr
cosas más grandes; bríndele su apoyo y ayuda como directivo.
Tercera: (Principio
Positivo) Siempre háblele de forma positiva, no le muestre errores personales,
muéstrele el problema que se está presentando sin buscar culpables. Sea
constructivo no destructivo en la forma de dirigirse a El, que vea el
entusiasmo suyo; sea afirmativo al mostrarle el gran aporte que ha hecho El en
todos estos años como diseñador y el crecimiento financiero de la empresa. Pero
ante todo hágale saber que hay cosas que necesitan cambiar.
Carver
necesita aprender a escuchar activamente a su equipo de trabajo. Sugiérale al
director las tres habilidades de escucha que más necesita Carver para que el
ambiente de trabajo y las relaciones mejoren. Argumente porque esas habilidades
y no otras.
1. Meta Visión: Como es un nivel de escucha III, Linus Carver
necesita saber cómo lo ven sus diseñadores, sus compañeros, sus jefes, así que
con una vista panorámica podrá ver como líder los errores que está cometiendo.
2. Reconocimiento: Linus Carver no reconoce el talento y compromiso
en sus empleados, no comparten abiertamente las metas propuestas, y mucho menos
se compenetran con su equipo de trabajo.
3. Escuchar con la Cabeza y el Corazón: No se pone en los zapatos
de sus diseñadores, solamente mantiene una posición crítica, rígida, y egoísta sin
importar lo que ellos piensen o tengan para decir; además les crea trabas en los procesos para que
sus diseños nunca pasen a la fase final de estudio.
Se podría pensar que si
Linus Carver mejora en estas habilidades de escucha, la comunicación en su área
mejoraría considerablemente. El ve todo desde su posición egoísta, no se pone
en el lugar del otro; mucho menos los
alienta o reconoce su trabajo como los excelentes diseñadores que son, y padece
de un nivel de escucha tipo I.
Trabajo de Coach Organizacional - Aurobindo Pharma
JUSTIFICACION
Aurobindo Pharma es una multinacional farmacéutica con
presencia en 125 países que inició sus operaciones directas en Colombia en
Febrero de este año, comercializando productos inyectables utilizados en
ambientes intrahospitalarios, para lo cual fue necesaria la contratación
directa de una fuerza de ventas para realizar la apertura de mercados en todo
tipo de instituciones de salud.
En este momento el personal contratado se encuentra a
la expectativa de lo que sucederá con la empresa, puesto que los procesos de
penetración en el mercado son largos, dispendiosos y en algunas instituciones
requieren de convocatorias, participación en licitaciones, y establecimiento de
relaciones, por lo que la fuerza de ventas debe tener una alta autodisciplina, motivación
y autoproyección en el cumplimiento de los objetivos establecidos por la
compañía.
En este momento Aurobindo Pharma cuenta con un (1)
representante de ventas en Barraquilla, un (1) representante de ventas en Cali,
un (1) representante de ventas en Medellín, y tres (3) representantes de ventas
en la ciudad de Bogotá, nuestra actividad será realizada con el personal de
Bogotá
CONCEPTUALIZACION
El coaching transforma a la persona desde el interior,
inicialmente se da a conocer, como una herramienta utilizada para asesorar y
orientar a gerentes y ejecutivos de grandes empresas. Sin embargo, hoy en día,
podemos tener al alcance de la mano los aportes de esta perspectiva para
aplicarla a todos los ámbitos, estamentos y géneros, pues es una modalidad que
promueve en el cliente el desarrollo del talento individual, de sus
competencias organizacionales y un alto desempeño.
Con la realización de preguntas poderosas, nos
posibilita reflexionar, tomar conciencia, y movernos de lugares estancados,
para tomar decisiones y realizar cambios importantes, creando nuevas realidades
y transformando nuestro entorno.
Para fortalecer el trabajo con la fuerza de venta de
Bogotá de Aurobindo Pharma, que permita crear confianza, identificar fortalezas
potencializando los recursos existentes, aunar esfuerzos y vencer los
obstáculos percibidos en el proceso de apertura de mercado en la línea de
inyectables, se propone el desarrollo de la siguiente propuesta.
OBJETIVOS
Generar confianza en la fuerza de venta para la
obtención de las metas de la compañía
Potencializar habilidades y destrezas en cada uno de
los integrantes de las fuerza de ventas con el fin de mejorar su desempeño.
Afianzar el trabajo en equipo para aunar esfuerzos y
lograr mejores resultados aprendiendo de los logros y errores de los demás.
POBLACION
BENEFICIARIA
En el desarrollo de esta propuesta todos en la empresa
Aurobindo Pharma serían beneficiados, pues al mejorar y potencializar las
habilidades de la fuerza de venta se verá reflejado en todas y cada una de las
áreas de la empresa: logística y financiera, gestión humana, mercadeo y la
gerencia de país.
METODOLOGIA
Para lograr cada uno de los objetivos propuestos
anteriormente se sugiere la realización semanal de actividades tales como
talleres, conferencias, charlas motivacionales y sesiones de grupo con la
fuerza de ventas, que permita identificar los logros, fortalezas y obstáculos
percibidos por cada uno de sus integrantes semana a semana.
La metodología y convocatoria de cada actividad se llevará
a cabo por intranet, y se verificará telefónicamente por el área de Mercadeo
quienes realizarán la evaluación de desempeño al final de cada mes.
Estas actividades se llevarán a cabo en las oficinas
principales de Aurobindo Pharma ubicadas en la Cra 14A No 101 – 11 oficina 303,
los días martes de 7 a 9 am.
RESULTADOS
ESPERADOS
La empresa Aurobindo Pharma tiene especificado en su
plan de acción del primer año de presencia en cada país, el posicionamiento, visibilización
y relaciones corporativas de su marca, para el segundo año busca inclusión de
otros productos lo cual le permita incrementar sus ventas en los años
siguientes; siendo coherentes con esta meta los resultados esperados con esta
propuesta es que cada uno de los representantes de ventas logren semanalmente:
recordación en las instituciones, visibilización en eventos de salud,
posicionamiento en congresos y convenciones, afianzamiento en las relaciones
corporativas, y por supuesto codificación de productos comercializados en
diferentes instituciones de salud.
Como indicadores para la fuerza de venta fijaremos una
meta trimestral individual en ciclos, que les permita verificar su avance y
ponerse metas claras y tangibles.
CRONOGRAMA DE
ACTIVIDADES
Martes 25 de Noviembre Taller
Lúdico “El Auto en el que Viajo”
En esta actividad de autoconocimiento y autoanálisis
se realiza inicialmente un ejercicio de imaginación en donde cada representante
de ventas de manera introspectiva se visualiza y puede proyectarse en su labor
organizacional. El desarrollo de actividad será guiado a través de preguntas
poderosas que inviten a la reflexión sobre las metas y proyección en la
organización
Martes 02 de Diciembre Conferencia Coach Certificado
“Como
alcanzar una meta”
En esta conferencia un coach certificado realizará una
actividad grupal que permita el fortalecimiento de las habilidades de cada uno
de los integrantes del equipo de la fuerza de ventas.
Martes 09 de Diciembre Cine Foro “El Camino del Guerrero”
En esta sesión los integrantes de la fuerza de ventas
compartirán experiencias vividas durante la proyección de la película de Victor
Salva aplicadas a su contexto laboral.
Martes 16 de Diciembre Sesión de Grupo
“Evaluación
de Logros y Resultados”
Al completar el cuarto sábado, y con la guía de la
Líder Coach Andrea Forero los integrantes de la fuerza de ventas realizarán un
análisis de todas las metas obtenidas, las emociones generadas, los nuevos
propósitos, y los obstáculos a superar.
